Siguiendo Adelate - Detalles y Contratos.
A medida que una negociación progrese, evalúa y revisa tu panorama de lo que está sucediendo. Recaba más información haciendo preguntas directas y juzgando las respuestas de la otra parte. Explora los problemas en áreas en las que tu contraparte se niega a negociar, e intenta determinar si la negativa es una simple treta o si es una restricción real. Utiliza preguntas abiertas para confirmar tu entendimiento de las cosas, y prepárate para usar respuestas estratégicas, como el estremecimiento ante un presupuesto, o el silencio. Siéntete cómodo con los períodos de silencio, y no te apresures para llenar las pausas con algún tema de conversación. Responde a las preguntas con nuevas preguntas, y dedícate a escuchar. Revisa los puntos clave para ayudar a mover la negociación hacia delante, y haz un estimado del trato menos favorable por el cual crees que la otra parte podría decidirse.
Los términos en una negociación, como fechas, pasivos y entregas pueden ser tan importantes como el dinero. Por tanto, es fundamental que pongas atención a esos detalles. Asegúrate de que todos los detalles estén cubiertos antes de que firmes cualquier papel. Esto significa que el papeleo deberá ser concienzudo y libre de ambigüedades. Poner atención a los detalles te ayudará a eliminar futuros problemas.
Después de que hayas llegado a un acuerdo, nunca permitas que la otra parte escriba el contrato. La persona que haga el contrato podría pensar en muchas cosas que no se hayan hablado durante las negociaciones verbales. Cuando prepares el contrato, podrás clarificar estos puntos a tu favor, dejándole a la otra parte la tarea de negociar cualquier cambio antes de firmar. Esto aplica tanto a las contrapropuestas como al acuerdo final.
Pequeñas adiciones al acuerdo probablemente no sean suficientemente grandes para ser discutidas. Sin embargo, hay ocasiones en las que pueden beneficiar sustancialmente a la persona que prepara todo el papeleo.
Sé cuidadoso en la comunicación: aunque ambas partes podrían haber llegado a un acuerdo en alguna área, las interpretaciones podrían ser muy diferentes al ponerse por escrito. Haz notas a lo largo de la negociación para recordarte incluir todos los puntos importantes que quieres que estén en el contrato. Las notas también sirven para probar a tu opositor los asuntos en los que ya han llegado a un acuerdo.
Cerciórate de que todas las partes entiendan bien el acuerdo. Si no lo entienden por completo y algo no funciona como lo esperaban, es posible que después no acepten sus responsabilidades.
Si alguien te da un contrato para firmar y hay algo que no te parece bien, táchalo.
No dudes de agregar cosas, si son detalles que tú crees que deben estar ahí. Algunas veces, la otra parte te dirá: “No tienes permiso de hacer cambios en nuestros contratos”, y entonces es cuando yo digo: “Quieres que lo firme, ¿verdad?”
Asegúrate de leer cada contrato completamente, cada una de las veces que te sea presentado. En estos días, hay algunos contratos generados por computadora, y es muy fácil para las personas deshonestas hacer cambios que no están autorizados. Muchas veces, estos cambios no son notados por una de las partes, y suelen ser costosos a futuro.
Yo amo hacer uso de los abogados, para mí son una forma muy barata de estar seguro de lo que estoy haciendo. Usualmente, yo mismo me encargaría de hacer el contrato, y después se lo entregaría a mi abogado para que lo corrigiera. Rara vez permito que mi abogado negocie por mí, pues los abogados tienden a tener egos muy grandes, y quieren someter a todo el mundo. Ayúdate de los abogados para escribir contratos “a prueba de balas”.
Y, hablando de abogados, si has preparado un acuerdo y sientes que la otra parte podría estar renuente a firmarlo, incluye las palabras “Sujeto a la aprobación de su abogado”. Esto, por lo general, satisfará lo suficiente a la otra parte como para lograr que lo firme.
